Увы, реальность жестока. Нет идеального фразы, которая бы с легкостью открывала двери, в сердца твоих будущих клиентов. Сказал, и он, опа, сразу побежал заказывать. Но все-таки не все так плохо и есть один секрет, который приближает тебя к оферу.
Вот, например, возьмем тур в Париж. Что ты представляешь, когда слышишь об этом? Конечно самолет, отель, пляж, бассейны и еще огромное множество вещей. Ты предприниматель, а, следовательно, должен «видеть» у себя в голове все это настолько ярко, что, рассказывая об этом туре, все, кто вокруг тебя, начинают видеть этот отель, эти номера и эти экскурсии.
Витиеватые разглагольствования на тему красоты авиалайнера и вида из окон отеля никому не нужны, человек платит не за это. Ему нужны только факты! То есть название отеля, 120 блюд на завтрак, 4 огромных бассейна – все это соответствует действительности и, следовательно, является фактом.
Обрисовали ситуацию, видите, что клиент уже клюнул и мысленно находится в фойе отеля? Вот теперь пора говорить о цене. И именно следующей фразы, которую можешь услышать, ты боишься больше всего – Я подумаю. Почему она тебя преследует? Тут проблема только в твоих эмоциях. Именно тогда, когда цена произнесена вслух, ты оставляешь клиента один на один с ней, ты ждешь его реакции, а это создает неудобство для клиента.
Чтобы этой паузы не было, надо задать какой-то нейтральный вопрос, только не о погоде или как дела у его тещи, тут подойдет что-то типа, если человек покупает книжный стеллаж, вопрос о том, что он читает или чем собирается заполнить его, собраниями или просто любимыми книгами. Клиент ответил, ты продолжил беседу, значит, клиент съел твою цену. А это хорошо.
А вот вопрос – вам это подходит, надо задавать только на эмоциональном подъеме. И всегда помни о трех видах цен – целевой, то есть подходящей, статусной, то есть vip и низкой, то есть не интересная.
Всегда есть люди, которые будут брать только самое дорогое, а других интересуют только все самое дешевое, не надо ровнять всех под одну гребенку, каждому покупателю своя цена! Так что дерзай!
