A huge collection of 3400+ free website templates www.JARtheme.COM WP themes and more at the biggest community-driven free web design site

Вопросы, которые помогают продавать

В основном, во время продаж прерогатива задавать вопросы ложится на плечи покупателя. А мы думаем, зачем, с чего вдруг, да и какое право я имею вообще что-то спрашивать.

И что в итоге получается? Нас спрашивают, мы отвечаем, а потом слышим – я еще немного подумаю. И все! Как-то грустно даже.

Важно научится спрашивать то, на что, отвечая, клиент сам все себе и продаст, в конечном итоге. Чтобы понять, когда нужно поймать такой момент, чтобы задать вопрос было бы нормально, разберем все это поподробней.

Итак, сначала мы берем инициативу в свои «сильные» руки.

Как же это сделать, спросите вы? А просто. Начинайте всегда так – для начала, можно поступить таким образом. Чтобы экономить и мое и ваше время, я сначала задам вам некоторые вопросы, а затем, предложу несколько вариантов нашего взаимоотношения. Вы их рассмотрите, и если вас все устроит, то будет продолжать наш разговор.

В этой фразе нет ничего особенного, но инициатива в ваших руках, а это для нас главное. Тем более, что со стороны это выглядит, как то, что вы серьезный бизнесмен, и вы показываете свое уважение к клиенту. А главное, что ваш собеседник уже дал согласие и теперь вы смело можете задавать вопросы.

Итак, вопрос первый – принципиальная привязка.

Такой вопрос расширяет сферу вашего разговора, увеличивает его пространство. Если быть конкретным, то вопрос будет звучать примерно так: вы принципиально хотите только это... или готовы рассмотреть... Вам, в свою очередь ответят, да или нет, принципиально или нет, что в свою очередь, увеличивает пространство ваших дальнейших маневров.

Следующий вопрос можно назвать – ориентиры.

Главный ориентир здесь это бюджет. Ваш вопрос должен звучать так – сориентируйте меня, по бюджету, примерно, чтобы не было лишних разговоров и мне не предлагать вам не нужные вам варианты. 20, 50, 110? – Может быть 75.

Многие начинающие продавцы почему-то боятся задать такой вопрос, считая его верхом неприличия. Это большое заблуждение. В этом вопросе, как не странно, главное последнее, то есть цифры. Если задать вопрос без этого ориентира, то можно получить не много грубый ответ, что, дескать, вы и ориентируете. А так вы направляете клиента, куда вам надо, в нужные «цифры».

Следующий вопрос – желательное/нежелательное.

Звучать такой вопрос будет так, - что важно для вас при выборе?

Здесь самое важное – это слово «важно» (простите за каламбур). Сами, вы бы никогда не догадались что для вашего собеседника важное, а так он сам идет навстречу и открывает вам свои желания. Такой вопрос можно еще усилить, спросив об особых пожеланиях. Так вы точно попадете в яблочко, узнав все, что требуется, чтобы удовлетворить всем потребностям клиента.

Следующий вопрос – о принятии решения.

Задав этот вопрос, вы будете знать примерную картину ваших действий в дальнейшем, после того как будут обговорены все «технические» вопросы. И будете понимать, на что вам следует уделять больше внимание, после устного согласия клиента.

Звучать этот вопрос может так – как только мы сойдемся по всем пунктам, как будут выглядеть затем процесс принятия решения? За кем будет последнее слово? Может юр. отдел, а затем ген.директор? Или попробуем сначала в тестовом режиме....

Ну, и последний вопрос – это «что должно случиться, чтобы сделка произошла?»

Вариантов ответа вы услышите много, но вы хотя бы будете знать, как вам дальше двигаться.

Поэтому не стесняйтесь задавать вопросы. Так вы хотя бы будете знать и сделаете все, чтобы услышать заветные «по рукам», а не «хорошо, я еще подумаю».

Читайте так же

Несколько советов, как правильно вести переговоры

Несколько советов, как правильно вести переговоры

Что надо делать, чтобы выбранный вами поставщик выбрал именно ВАС? Что делать, если вы...

Читать далее

Кто ты в бизнесе? Ответственная личность или...

Кто ты в бизнесе? Ответственная личность или...

Наше внимание – это то, что позволяет нам двигаться вперед. Можно, конечно размениваться...

Читать далее

Советы, как работать с поставщиками

Советы, как работать с поставщиками

Если вы решили открыть интернет магазин, вы обязательно столкнетесь с проблемой – где найти...

Читать далее