Во время телефонных переговоров, если все сделать правильно, то не купить у тебя невозможно. Проколы бывают только в том случае, если ты где-то недоработал. Недоработал - и вот - ты снова слышишь столь ненавистную тебе фразу – «я подумаю».
Есть один секрет, который стоит запомнить – клиент очень бесится, если в ответ слышит – «а давайте подумаем вместе». Забудь ее навсегда! Да и в морской бой играть не надо - а может скидочку, а может доставочку?? Мимо-мимо-мимо. Только еще больше разозлишь человека.
В такой ситуации есть только 2 варианта выхода – либо оставить клиента в покое, либо «добить». Но с последним вариантом надо быть очень осторожным. Если ты чувствуешь, что «подумаю» это всего лишь маскировка, то определяй, что за ней прячется. Спрашивать надо только напрямую. Например – что вас смущает; в общем, наше предложение вас устраивает?; вам нужен наш продукт? Ответов на твои вопросы будут только три:
Первый – да, все устраивает, но нет денег. В такой ситуации можешь сказать клиенту, что занесешь его в базу и отпусти.
Второй – да, нравится, но хочется еще что-нибудь. Не ловись на это, это всего лишь уловка. Покупать не хочет, а нормально объяснить почему, не может. Как поступить? Смотри вариант первый.
Третий – вещь хорошая, но в других местах дешевле. И вот тут все и начинается. Во-первых, надо отстаивать свою цену, докажи ее адекватность. Во-вторых, ищи варианты, двигайся. Первый вариант (отстаивание цены) подойдет только специалистам, профи, набившим руку на продажах. А вот второй – подойдет всем. Можно сказать - «Да, я согласен скинуть, но предоплата 100%. И объем 100 упаковок». Засовывайте клиента в рамки – наличные, по безналу, периодичность и т.д.
Есть еще одно, что надо запомнить - никогда не черни своих конкурентов! Эта ужасная тактика. Обливая грязью других, ты вычитаешь очки у себя. Лучше уточни у клиента, а с кем тебя сравнивали, входит ли в их цену сервисное обслуживание, а вот у нас еще и гарантия есть. К тому же наша продукция сертифицирована, а они тоже сотрудничают с производителями на прямую?
Все эти вопросы помогут либо добить обманщика, который не смог признаться сразу, что ему ничего не надо, либо заставит задуматься. Но не налегай! «Продать, чтобы мне этого не стоило» - плохая привычка. Играй с достоинством, анализируй! Проигрывать никто не любит, но наши ошибки делают нас лучше, опытней!
