Боли клиента и как с ними работать.
Что такое боль клиента и где у него болит?
Боль бывает разная, к примеру физическая, но у ваших клиентов боль может быть и психологическая. Боль клиента - это когда у него “болит”, относительно вашей услуги или товара. В основном, это боль “дорого”, “плохое качество”, “плохой сервис обслуживания” и так можно продолжать долго. В продажах, эту “боль” называют работой с возражениями.
Чтобы вы не продавали, товар или услуг, конечно же ваша выгода в увеличении продаж, а в продажах важно иметь понимание болей своих клиентов. Без этого, невозможно дать грамотную рекламу, настроить контекстную рекламу или написать рекламный пост. Клиентская “боль” и есть ключ, к снятию сомнений перед покупкой. Именно через текст, мы закрываем боли наших клиентов. Посмотрите на телерекламу, обратите внимание как они закрывают боли клиентов. Ваша задача - нащупать эту боль.
Давайте рассмотрим эти боли в жизни.
Боль, можно сравнить с первым свиданием, когда вы тщательно готовитесь к свиданию, наряжаясь как можно лучше на ваш взгляд, а в процессе общения, вы узнаете что у человека совершенно другие вкусы. И если вам этот человек нравится, на следующее свидание вы уже сделаете максимум, чтобы понравится ему. Так и в бизнесе, чтобы понравится клиенту, вам необходимо изучить его боли и потребности.
Как же понять главную боль клиента?
Задавать вопросы. Вы можете обратиться к своей целевой аудитории, и задать ей точны вопросы, на которые вы получите максимально раскрытые ответы. Такие исследования проводят большинство маркетинговых компаний, собирают фокус группу и устраивают опросы, что клиентам нравится, а что нет. В результате таких опросов, выявляют самые основные боли, и на основе этих данных, формируют рекламные тексты, сценарии, уникальные торговые предложения и так далее.
Для выяснения болей своих клиентов, попросите их описать свои самые основные страхи и возражения, почему они боятся покупать.
К примеру, у клиента страх покупки одежды через интернет, здесь мы сразу можем закрыть боль, сообщив, что клиент имеет право вернуть вещь в течение 14 дней с гарантией возврата средств.
Есть 2 вида болей клиента: Прямая - это все что связано с вашей услугой или товаром (цена, качество, доставка и т.д.). Косвенная - это более глубокая боль, к примеру, маленькое количество подписчиков в социальных сетях, может заставить клиента задуматься, стоит ли ему у вас покупать.
Чем лучше вы знаете боли своих клиентов, тем лучше предложение вы можете им сделать.
Успехов вам!
